Интервью с клиентом

В ходе беседы интервьюеру не следует стремиться выяснить все аспекты работы компании; он должен сконцентрировать внимание на ключевых, базовых вопросах, представляющих наибольший интерес для банка. Рекомендуется распределить вопросы по 4 – 5 группам. Примеры вопросов приводятся ниже.

1. Сведения о клиенте и его компании:

· является ли фирма единоличным предприятием, товариществом или корпорацией;

· как давно учреждена компания;

· какова ее продукция;

· кто владельцы, сколько акций они имеют;

· каков опыт и квалификация менеджеров;

· прибыльна ли компания;

· кто основные поставщики и покупатели;

· на каких условиях продается продукт.

2. Вопросы по поводу просьбы о кредите:

· какую сумму денег компания намерена получить у банка;

· как рассчитана эта сумма;

· достаточно ли аккуратно составлен прогноз финансовых потребностей;

· учитывают ли условия, на которых клиент хочет получить заем, срок службы активов, финансируемых с помощью займа;

· учитывают ли условия займа способность клиента погасить кредит в срок.

3. Вопросы, связанные с погашением кредита:

· как клиент предполагает погашать кредит;

· сколько денежной наличности компания получает в ходе операционного цикла;

· имеется ли у клиента специальный источник погашения кредита;

· есть ли лица, готовые дать гарантию и каково их финансовое положение.

4. Вопросы по поводу обеспечения займа:

· какое обеспечение будет передано в залог;

· кто владелец обеспечения;

· где складировано обеспечение;

· находится ли дно под контролем клиента и может ли быть продано;

· требуется ли чье-либо особое разрешение, чтобы продать обеспечение;

· как была произведена оценка имущества, предлагаемого в качестве обеспечения;

· подвержено ли обеспечение порче;

· каковы издержки по хранению обеспечения.

5. Вопросы о связях клиента с другими банками:

· какие банки используются в настоящее время клиентом;

· обращался ли он к другим банкам за ссудой;

· почему клиент пришел в этот банк;

· имеются ли непогашенные займы и каков их характер.